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《需求唤醒》作者：奥伦·克拉夫

 

内容简介：

 

向别人反复灌输己方产品的优点，不停地反驳对方的反对意见，希望将其逼入死角，不得不与你成交。这种策略过去或许有用，因为当时人们的选择很有限。然而，互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力，人们就越往后退，以便保持安全距离。不是别人不需要，而是他们根本没思考自己的需求。

 

我不喜欢在别人的压力下买东西。我相信大部分人和我有类似的感受。在过去几十年中，经过了市场营销、展示、促销甚至欺骗策略的狂轰滥炸，人们已对销售人员的说辞产生了抗体。在购买过程中，一旦感觉到压力，人们就会扭头就走。如果别人告诉我们该怎么做、怎么想，我们的心理防御机制就会被激活。换句话说，假如交易对手根本不相信你，又怎么可能相信你说的内容。然而，人人都相信自己。因此，现如今，商品是“买到的”，而不是“卖掉的”。

 

在这种环境中，达成交易就会变得异常困难。通常情况下，交易对手对于新产品或新服务都有极强的戒备心理，如果想向市场供应这类产品或服务，那么用户和你之间就存在一道天然的城墙。你所说的一切，他们都会像对待嫌疑人一样进行盘问，甚至还在你介绍的时候，他们的全部心思就转到寻找漏洞上了。另外，顾客可选择的范围如今也大幅扩展了，不管你的东西有多好，他们总觉得别处可能存在更优惠的情况。

 

不要妄图把自己的想法塞进用户的大脑里，你应该帮助他们自己在意识中发现这种想法。只有如此，他们才会接受它，信赖它，并为它兴奋不已。随后，他们就会非常渴望得到你的产品，还会感谢你为他们所提供的全新机会。显然，如果使用传统的营销套路，你是做不到这一点的。因此，你需要“颠覆传统的套路”。

 

奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法，你可以轻易绕过别人的心里防御机制，激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去，而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的，那么他们就会反过来感谢你，因为你满足了其需求。

 

8个价值数亿美元的故事，6大核心法则，快速消除别人的抵触心理，改变别人的认知。成交其实并不用那么费劲。

 

100字身份暗语、2倍语速、2倍提升、创新点打包法……几十亿美元实战成绩的经验总结，小技巧往往能解决大问题。

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传统套路：灌输式高压销售

从孩提时，就不断有人想把他们的想法塞进你的大脑中。因此，人们心理防御能力越来越强。这就好像你的大脑中有一队认知警卫队和认知保镖队，它们训练有素，誓将陌生的想法抵制在脑外。

当然，推销人员也同样是训练有素的。传统的销售套路旨在利用人的生存本能、思维模式漏洞来冲破这层阻碍，因为当承受巨大压力、需要即时做出决定时，人们根本没时间做过多思考。“你快决定吧，我这还有一个买家等我打电话呢。”“这可是最后一个了，不买就没有了。”“现在打七折！”这些说辞看似自然而然，没什么玄机，但实际上，这些说辞都是经过精心设计的，用于操控你大脑中的决策系统。

过去，买家总是很不情愿地接受了这种高压式销售套路，因为他们需要经验丰富的销售代表所提供的信息。然而，如今人人都可以在网上进行查找、调研和购买——因此，人们对高压式套路的耐心大幅减弱。

这些旧的销售技巧已经非常过时了，就连汽车生产商们都不会再用了。根据汽车厂家的研究，传统的高压式套路往往会弄巧成拙，导致人们做出与你所期望的相反的决定。他们这么做只是为了证明自己不受你的控制，通常这被称为“心理逆反现象”。

大部分人都遵从这种心理模式，因此销售行为也就受到了心理压力的约束。每当销售人员准备“锁定”交易，要求买家购买时，交易就陷入了很尴尬的局面。买家的回应模式都如出一辙：

·首先，应付推销员。“对，这看着很不错，你的产品真不错。”

·其次，迂回战术。“让我再看看这些数据。”

·最后，借口与不在场的第三方商量，进而推延决定。“我要和我的合伙人商量一下；这么大的决定，没有他的同意是不行的。”

销售过产品的人，恐怕都听过这样的回答，而且大家都明白，这种情况下，交易基本就算泡汤了。很多销售人员在进行了一番展示后，买家会说：“对，这看着很不错，我再考虑考虑，回去和合伙人商量一下，你把刚说的都写下来，寄到我家，我们商量完了以后，再回复你。”然而，大部分销售人员听到这番话后还会暗自窃喜，以为交易成功了。其实，没什么可窃喜的，这笔生意其实已经寿终正寝了。

人性的逻辑：自己的想法才是可信的

你买了一些产品，而之前你一直认为自己根本不需要这些产品；你做出了一些决定，这些决定并不符合你过去的脾气秉性。这种情况下，很有可能就是别人成功激活了你的某些想法。

很多时候，顾客对某些产品的需求还没有清晰地呈现在自己认知中，这时销售人员就需要“激活交易想法”。想做到这一点，销售人员就需要为整个想法浮出买家的“认知表面”创造完美条件。如果销售人员具备了这样的能力，那就能让买家认为，这想法是他们自己固有的。

当看到“每人限购一个”这样的标语时，你有没有立刻产生一种想法：“我得想想办法，怎么才能弄到两个？”这就是典型的“激活交易想法”的形式。有个词叫欲擒故纵，虽然到处都是“请勿按下按钮”的标语，但有的人还是想按下按钮。为什么？因为人们不想被别人左右。

这个例子只是“激活交易想法”的冰山一角，我会继续为你揭示这种方法所拥有的力量。

当然，“激活交易想法”并不是我发明的方法。在日常生活中，这种方法其实早就存在了。我只不过是将其总结出来，并告诉大家如何在商务谈判中充分利用。电视剧《犯罪现场调查》（CSI）和《法律与秩序》（Law & Order）⁽²⁾热播了好几年，人们在观看这两部电视剧时，总能随着剧情的发展，将犯罪现场的点点滴滴拼凑起来，找出真凶。你可能会说：“我就知道是这么回事！凶手一定就是那个警察——是他偷了毒品，然后陷害别人！”其实这一切都是预设好的，你得出这样的结论也是必然的。

就算不看这种刑侦剧，你可能也存在过同样的感受。比如你一直冥思苦想的问题，突然找到了答案。这就好像有什么东西敲了自己一下，答案“从无到有”，突然呈现在意识中。对此你不会怀疑，丝毫不会怀疑。你相信这个灵感，对这个灵感有信心，于是你会立即付诸行动——因为这是你自己的想法。人们对自己的想法总是深信不疑。

在意识中自己产生的想法，不仅会让我们感到心满意足，同时我们还会十分珍视这些想法。如果把一张用普通打印纸折的天鹅递给一个人，然后问他，愿意出多少钱买，他可能会说分文不付，或只是象征性地给你25美分——绝不可能超过1美元。然而，如果你一步一步地教会他们用普通打印纸折天鹅，然后让他们对自己折的纸天鹅估价，他们给出的价格可能就会比较高，3美元甚至4美元。研究人员已经从多方面证明过这一点。

想法也是如此。如果你让人们感到某种想法出自他们的内心，他们就会对此赋予较高的价值，并深信不疑，立即采纳，同时记忆深刻。

本书将为你介绍激活交易想法的流程。在接下来的章节中，本书将介绍如何准确地找到用户意识中的位置，让他产生“叮！我搞明白了”这样的感觉。当你像这样呈现某种想法时，用户都会相信这种想法，因为它源自他们自己的意

为太阳能发电站赢得2500万美元的启动资金

基本原理：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。

实际运用：对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。

约翰·金（John King）孤身一人，基本过着与世隔绝的生活，无牵无挂。打电话是不可能联络到他的，他也只是偶尔在媒体上露个面，然后就消失了。虽然他是亿万富翁，却是商界的杰森·伯恩（Jason Bourne）⁽¹⁾。我有一个项目要推荐给约翰，但想联系到他，比登天还要难。他没有推特，也不用领英。从1999年以来，他的网站只有一页，且上面只有一条信息“敬请期待”。他的接待员就是一堵砖墙。我名片盒里也没有能帮我们牵线搭桥的人。然而，他却是我这个项目的最佳人选。什么项目呢？

最近，很多公司都会聘请我做3件基本的事情。

·定位潜在投资人。

·提出他们无法拒绝的条件。

·完成交易，获得投资。

做这些工作，我收费很高，因此没人会找我做简单容易的项目。日久天长，我竟成了拿下高难度交易的行家里手了。大家都说，别人搞定不了的交易，就交给奥伦。

这次交易中，我的客户是一家蒸蒸日上的太阳能公司。该公司计划在美国亚利桑那州购买一大块土地，建一个发电站，利润相当丰厚。然而，这个项目的基础建设还需要2500万美元的初始资金。

由于时间紧迫，我只锁定了一个投资人，这点投资对他来说犹如九牛一毛。这个人就是约翰·金，世界能源领域的顶级投资人。对于约翰来说，2500万美元的项目只是小菜一碟。可能我们只需握个手，签一份只有两页纸的合同，一个星期就能搞定——然而，这种情况的前提是他要喜欢这个项目。要说服他接受这个项目也没那么容易。众所周知，约翰对交易和合作的人极为挑剔。他要想投资什么，一定会速战速决，但谈判过程必定“血雨腥风”。除了资金，能够获得约翰的支持，就能减少在亚利桑那州建设电站的各种阻力。他的确是我这个项目的最佳投资人。

时不待人，但我能联系到约翰的希望还是很渺茫，我开始紧张起来。

还好，我找到了一个突破口——确切地说，我是在邮件中找到这个突破口的。最近，我成功帮一家公司在犹他州买下了一整座山和上面的滑雪场，为了表示感谢，他们邀请我参加在洛杉矶举办的一场新型会议，名曰高程峰会。我把邀请信翻过来，碰巧看到约翰的名字就列在信背后，他是董事会的一员。我给该公司的联系人打电话，希望他能为我引见约翰。他听后，笑着说道祝你好运。不过，他说约翰可能会出席大会。他虽然不是100%会去，但这是我唯一的机会。

在邮箱里找到高程峰会邀请函的两天后，我就开着车高速行驶在雷克斯福德大道（Rexford Drive）上，穿过古老的树篱和巨大的锻铁大门，走进了隐匿着比弗利山庄⁽²⁾（Beverly Hills）最具传奇色彩的别墅区。

TIP

快速锚定交易目标，并获得会晤机会，这是整个交易活动的基础，也是商业人士必须要具备的一种能力。“圈子”能大幅提升这方面的效率。

我把车停在环形车道中间的喷泉处，一个年轻的泊车员走到车窗前，伸手要钥匙。虽然外观不起眼，但这辆1971年的阿尔法·罗密欧跑车（Alfa Romeo Sprint GT）可是爱车族的挚爱，我花了3年时间才将它修复。我摇下车窗，像对所有泊车员那样，对这个小伙子说道：“不好意思，我想自己停车，你给我指个停车地方就行了，我还是会付小费的。”

我以为他不会说什么。

“哦，我猜到了，”年轻人说，语速很快，“我很好奇，您的车是不是使用了韦伯传感器和美国燃油泵，因为从声音判断，使用的应该是锻造活塞和卡里洛连杆。”接着，他继续说道：“我去年买了一辆跑车，发动机由阿尔法公司的西蒙设计的后轮的动力可达220马力……”

仅仅100多个字，他没有试图说服，我就产生了让他帮我停车的想法。我一开始不想让这个年轻人帮着停车，是因为自己觉得“这个大学生可能会弄花我的车”。然而，听了他的这番话，我立即感到“这孩子能帮我与阿尔法公司的西蒙牵线搭桥”！实际上，我有一个汽车项目，一直在排队等着和西蒙合作。可能这孩子能给西蒙说说好话，让我插个队？起码可以肯定的是，他和我一样热衷于汽车，说不定比我更痴迷。我放心地把钥匙扔给他，又给了他40美元，然后下了车。

后院和房子里挤满了参加会议的人。音乐家们在壁龛中现场演奏着音乐。名人们、年轻漂亮的名媛们会聚在各个吧台前。花园的四周早已搭建好了小舞台，供演说家们上台任意发挥。虽然我来这里的目的是拜会约翰·金，但身边都是自己最喜欢的电影明星和音乐家们，我时不时也会凑上去听听他们在闲聊什么。

我从吧台上拿了几块金枪鱼，朝另一边走去。也就差不多20秒后，约翰·金从我前面经过，朝一大群与会者走去，那群人在草坪对面。这个人就是他，我确信无疑。虽然他的身价已达20亿美元，但很有标志性的穿着很显眼：李维斯的牛仔裤和拉什乐队的T恤衫。

我迅速冲过人群跟在他后面……然而，他健步如飞，很快就消失在人群中了，我两眼望去，只能看到一张张充满笑容的脸。

身份体系：可信度的筛选机制

身份体系早已存在。几百万年前，几乎所有的动物物种中都存在等级关系和身份地位，因此在食物、住所和配偶的分配上非常不均。这一体系很简单，物种中最强壮者获得它想要的一切，但它会受到其他有野心的成员的挑战，然后被杀死。胜出的挑战者再占有一切，就这样进入永无止境的“你死我亡”式循环。后来，人类通过一种重要的方式优化了身份体系——在我介绍这种方式之前，我想先为你们介绍一下冰人奥兹。

1991年，在意大利阿尔卑斯山上，保存几乎完美的奥兹冰人被发现，这让整个科学界兴奋不已。人类学家终于有机会可以研究7万年前的古人，搞清楚他们的日常生活和社会结构。通过分析胃里的成分，人类学家们发现奥兹的最后一顿饭吃的是野生山羊（超级难吃的一种羊）和毒蕨。不过，导致他死亡的并不是毒蕨，而是他头上所中的那一箭，一定是他踏入别人的领地时遭到了当地人的残害。一定是“当地人”干的。

在那个时代，你一定要尽可能在家周围活动，否则就会落得奥兹一样的下场。通过对奥兹遗体的研究，以及其他类似案例的研究，可以得出结论：早期社会，人们为了保证安全，需要紧密团结在一起。然而，随着部落不断壮大，问题也随之而来：人们不可能记住每一个人的特征、社交关系以及从属关系。虽在一个集体中，也有很多人彼此不相识。于是，大家不得不学会与陌生人共处。

你出去打猎的时候，能放心地把孩子交给邻居照看吗？你去河边打水，能保证你的住所一直安全吗？你和他人进行交易，你肯定他会如期交货吗？

想在大集体中持续生存，就必须时刻能够正确地回答这些问题。要做到这一点，人们要么升级自己的硬件（增强记忆内存），要么升级软件（改变行为和思维模式）。结果，在进化过程中，软件的进化相对更容易一些。因此，虽然人们的记忆内存没有得到提高，但形成了新的社会行为，以适应大集体生活。

新社会行为之一就是闲言碎语，得益于这种行为，人类祖先即使无法深入了解集体里的每一个成员，也能追索他们的声望。于是，人们开始对关于他人的传闻产生了浓厚兴趣。突然之间，我们开始在意他人名声的好坏，并着手构建评价标准。

在新的身份体系中，强壮的身体已经不是决定地位和身份的唯一要素了。新领导人不但要才智过人，还必须有娴熟的社交技巧——体格和斗志没那么重要了。不过，如果地位建立在“才智”这种看不见的特征上，那么人们就需要新方法来“发现”和“识别”具有这些特征的人。于是，权力与外部象征符号被绑定在一起，如制服、文身、服装、头衔及家族徽章。很快，识别地位和权力的外部标识，并采取相应行动，就成了人类第二天性。

随着社会规模继续扩大，人们会依据身份差异形成小一点的社交圈，并利用微妙的标记来表示各社交圈的差异。换句话说，“为适应更大部落”所带来的结果就是，看待一个群体时，人们总会将其接续分解为能够识别的、规模适中的子群体。人们会根据每个人所在的子群体，采取不同相处方式。借助这套机制，人们甚至根本不用去了解每个个体，而这套机制的运行完全是自动的。

比如去医院看望病人，无须知道护士的名字或生平，你就明白她在专业身份体系中的位置，因为制服已经说明了一切。她要给病人治疗，要求你离开病房时，你只能遵从。人们很容易接受有象征性的事物，如制服、称谓，这些东西可以表明一个人在身份体系中的身份和权力。

然而，护士能左右你想些什么，相信什么或不相信什么吗？如果护士命令你改变对一件重要的事的态度，你会照做吗？恐怕不会。只有和你的身份相当的人，比如你的好友或比较亲密的同事，才能真正对你产生较深的影响，护士是不可能做到这一点的。这是遵从与影响之间的不同。

不过，虽然“激活交易想法”依靠影响力，但倘若受众觉得你与他处于相同的身份，那么该方法的效果将大幅提升。这也是“激活交易想法”的最佳时候。使别人的“想法”在意识中萌发前，最好让他对你有“圈内人”的感觉，或让他认为你们的专业身份能够匹配。那个年轻泊车员询问我的车况时，恰恰做到了这一点。在短短不到30秒的时间里，我就意识到，他不是一个普通的泊车员，而是和我一样的汽车爱好者。我可以信任他。这就是圈内人的感觉。在比弗利山庄，面对世界上最大的房地产投资商，我也必须制造出专业身份对等的感觉。然而，我需要先找到约翰·金……

研讨会并不是达成交易的最佳场所，因为每时每刻都会遇见各式各样的干扰。正当你准备花30分钟向某人介绍项目时，可能连30秒都没到，他就被其他人拉走了。不过，尽管如此，研讨会仍有一个无可比拟的优点：很容易找到你的目标，因为每个人都戴着颜色鲜艳的名牌，以示他们的身份。

在高程峰会上，我遇到了一个很棘手的问题：没人佩戴名牌，没有咨询处……好像根本没人负责这一块。我像木偶一样站在那里，四处寻找显示姓名的名牌、彩色徽章或工作制服。然而，一无所获。我有点着急了。

终于，在一个角落里我发现，一个吉他手走上舞台，与乐队一起表演。在我所听过的跨弦弹奏中，这个家伙是最疯狂的。他先采用“下下上”式拨弦，一次弹奏出3个音符，然后立即上拨。不得不承认，这个家伙技艺非常精湛。不过，真正吸引我的却是他的衣服：拉什乐队T恤。

这就是我苦苦寻找的目标，然而他此时正在几十个听众前倾力表演。现在去找他明摆着非常不合时宜，因此我只得坐下来等。虽然心急如焚，但我别无选择。在比弗利山庄的精英富豪中，我努力让自己度过一个美好的傍晚。

音乐表演结束后，仰慕者们和听众蜂拥冲向约翰和其他音乐人。在这样的“美好时刻”，常识告诉我，约翰根本不会有意愿听我介绍项目。不过，此时，我想起了自己的团队一直在用的方法。在任何场合，该方法都能吸引人们的注意力。

对齐：如何让他人认真对待你的观点

你有没有遇到过这种情况，你拨打了客服电话（可能因为信用卡上出现了一笔不明消费），结果发现和你通话的人根本没有权限解决你的问题？挫折感让你怒火中烧，于是你一遍又一遍强调，你要直接找能管事的人。对方来来回回解释了一大堆，你根本不愿意听，你的诉求就是“找经理”。

这是为什么呢？

客服人员一直尽己所能地想帮助你，并始终都在耐心听你倾诉，你完全可以心态平和地与之沟通下去。然后，你坚持不了多久，因为当你意识到对接人根本解决不了问题时，他们就和你不相关了。虽然他们也会提一些有用的建议，详尽地解释公司的政策，但你什么都听不进去。你之所以还没挂电话，完全是在等真正管事的经理。

这是一种实实在在的失败。对于专业身份体系而言，和错误的人对话，人们就会遭遇这种失败。首先，这种体验非常令人沮丧。和这些人说得越多，你越清楚他们根本帮不了你。随着“挫败感”持续增强，失败也愈发显而易见了，超过临界点后，你要么彻底屏蔽他们，要么就直接挂断电话了。

打电话给根本帮不了你的客服人员，重要人物不愿关注你并听取你的想法，这两件事情带给你的挫败感是一样的。如果找对了人，却没有办法达到对齐状态，那么那个人也不会认真听你所要说的内容，更不会给你投资。如果想促使某个人做出一项重要决定，你首先要确保，让该决策者感到他是在正确的时间、正确的地点和正确的人交谈。为做到这一点，你就要让对方觉得双方的身份是对等的。

明白了“身份体系”的原则，我就能谨慎地处理每一笔交易，与管理者、会计、财务、律师、营销人员、客户关系专家以及分析家打交道时，我都会营造“身份对齐”的状态。为什么要增加这么多人手和成本呢？进行交易时，自己团队的成员一定和对方团队的成员处于对等状态，这一点至关重要。例如，我会让我方分析师和对方分析师对接，我方律师与对方律师对接，我方财务与对方财务对接，而我直接和对方执行总裁或决策人进行对接——这样身份才对齐。如果我深陷一堆技术性问题，而对方只是派了一名初级分析师来拖延时间，这就完全没有对齐效果。我敢断定，这笔交易会很快告吹。

幸运的是，我的团队找到了一种方法，只需几句话，就能让任何人感觉你们处于身份对齐状态，进而产生圈内人的感觉。我在许多大型交易中都检验过这种技巧，并行之有效。实际上，这种方法在生活中的各个方面都适用——工作、友谊，甚至对酒保和泊车员也适用。这种方法我称为“身份暗语”。

暗语：成为圈内人的通关“咒语”

两个间谍要在某地接头，准备交换窃取的导弹图纸……在电影中，当出现这种一触即发、生死攸关的情节时，确定某些人的身份就成了头等大事。一个间谍会问另一个间谍只有彼此才能回答的问题——如“你知道盲僧酒馆在哪儿吗”？实际上，这个酒馆根本不存在。正确的答案就是他们的接头暗号。

大部分人都没有什么接头暗号或独特的服装来提醒他人，是该靠近自己还是远离自己。然而，我们可以使用行业暗语。无论你是咖啡师还是银行的客户主任，你肯定有擅长的东西。外行人对某些说法总是一头雾水，但内行人则一听就懂。让他人来评估你是否和他们在一个群体或地位对等，其实很容易。使用身份暗语或内行人立即能懂的信息，你就被能认定为圈内人。身份暗语就像通过门缝传递的开门密码，说出这些，你就被允许进入房间。

当遇到一个同乡时，他无须多说，就会彼此有一种亲切感。“还记得1997年爱斯基摩·乔放火的那晚吗？”你会说：“就是约翰·邦乔维⁽³⁾（John Bongiovi）巡演的那个晚上吗？”于是,你们会心地大笑起来。“对，第二天，他就改名叫约翰·邦·乔维了。”“我是08级新西兰林肯高级中学的”“野猫队加油”这样简单的寒暄，也会让双方感觉彼此有无数共同之处。再比如，你拜访了某人，恰巧你们都热衷于同一支足球队，于是双方就滔滔不绝地聊起球队最近的比赛，一起回顾周一晚上的那场比赛，说说已经退出球队很多年的球员……这些聊天内容都足以让你相信他和你一样，都是真正的球迷。一听到有人说起你的家乡或你最喜欢的球队，你立刻就会感觉和他有一种亲切感。你心里会想：我懂这个人，我会尊重他，我知道他的价值所在。这其实就是圈内人的感觉。

不过，一味地寻找共同点其实没什么意义。很多人总是从与客户之间极其勉强的共同点出发，然后开始销售：“啊，你是绿湾包装工队⁽⁴⁾（Green Bay Packers）的球迷？我妹妹在威斯康星大学上学！”这样的东拉西扯连身份暗语都算不上，因此也不可能将你引向成功。喜欢同一样东西，或去过同一个地方，这些并不是有效的身份暗语。它们并不能帮你与对方建立有效的亲密关系，更不要说让对方觉得你是圈内人了。没人会因为你的妹妹也在威斯康星大学上学而和你做生意。

不过，你可以通过及时正确地传递身份暗语进行补救。你可以随便聊一些只有圈内人知道的一些事。一旦你创造了身份对齐的感觉，许多大门都将为你敞开。找5个与目标客户层次相同的人，和他们聊一聊，这是获得身份暗语的最佳方式。与相同层次的人在一起时，他们相互之间会说些什么呢？

记住这些暗语，在进行大手笔的交易时，找个机会对最终决策者使用这些暗语。接着，你可以坐等大门为你打开——因为，别人都无法引起这个人的注意，而你却可以。完成了这一步，你与目标人物之间就已经产生身份对齐的效果了。

再回到比弗利山庄，我准备向约翰·金使用身份暗语。

突破：靠几句话挤进投资大佬的圈子

约翰·金表演完，走下舞台。即使我深知他对我的项目一定会感兴趣的，但当时肯定不是谈生意的好时机。如果我事先没有使自己与他处于身份对等的位置，就开始和他谈交易，那他一定会把我视为圈外人，我将永远失去引起他关注的机会。随着人群渐渐散去，我站在一边，尽量避开他人的注意。

终于，向他介绍我的项目的最佳时机来了。当时，他独自一人，正弯腰收拾乐器。

“你好，是约翰·金，对吗？”我尽可能随意地说，“我们应该还未正式谋面，不过我曾帮高程集团买下来犹他州的一座山和滑雪场。”然后，我开始使用身份暗语：“参议院通过SB350决议后，对于信贷的约束减少了，我们利用众议院第802号法案的豁免条例，增加了偿债比率，很惊险地搞定了这笔交易。”

约翰抬起了头，显然这几句话起作用了。“我明天要去亚利桑那州谈一个新能项目。您可能已经听说过了，黑石集团和得克萨斯州太平洋投资集团已经将这个项目视为囊中之物了。这虽比不上买下一整座山和滑雪场刺激，但对于投资人来说，利润丰厚，回报率可达内部收益率的10%。下周，我还要和加利福尼亚能源委员会谈一谈，因此必须在洛杉矶和凤凰城之间来回飞。我谈的是太阳能源项目，却要乘坐挑战者604往返，这家伙每小时要烧380加仓燃油，真有点讽刺（说完，我停顿了一会儿）。不管怎样，很希望我们还是有机会再见面。”

“等一下，”约翰说，“我还不知道你叫什么名字。”

搞定！身份暗语显然开始发挥作用了。约翰转过身来，饶有兴趣、机警地看着我，我们的身份“对齐”了。

TIP

身份体系是一种天然资源，就像矿藏。对身份把握得越精准，就越容易产生“一两拨千金”的效果，瞬间让对方进入认真状态。

“奥伦·克拉夫，”我说，“您不是这里的董事吗？我们以前可能擦肩而过，您或许对我的业务也了解一二。不管怎样，很高兴见到您。”

“嗯，”他的语气中还略带怀疑，“名字听着是很耳熟。这个太阳能项目是什么情况？”